2017 - Nuove Partnership per promuovere soluzioni Smart-Living


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Gianpiero Francavilla | Dicembre 12, 2016

Assistiamo ad una esplosione di offerta tecnologica nel settore delle soluzioni e servizi per Smart Living (casa/building intelligente, servizi alla persona, etc), ma ci sono mercati locali e opportunità di lavoro che risultano ancora inesplorati.
Cosa manca affinché queste innovazioni raggiungano concretamente abitazioni, uffici e quartieri delle nostre città? Quali sono i prossimi passi?

COSA ABBIAMO APPRESO FINORA

Nel 2016 abbiamo incontrato molti di voi, sia in campo che online. Con questo articolo vogliamo condividere ciò che abbiamo appreso su questo tema emergente e che utilizzeremo per le attività dei prossimi mesi.

Avendo in mente le domande prima menzionate, abbiamo dedicato il 2016 al coinvolgimento dell’intera filiera attraverso nuovi strumenti online (daivai.com) e una serie di eventi in campo (smarthomenow.it) organizzati per creare un incontro tra vendor tecnologici, fornitori di servizi, professionisti ed esperti del mondo digitale e Internet-of-Things (IoT). Oltre 600 attori del settore hanno partecipato a questi workshop in Italia.

IL MERCATO

Il mercato cresce - Ci saranno quasi 100M di case connesse in Europa e Nord America nel 2020 (Berg Insight). Il mercato globale della domotica e della sicurezza è stimato pari a $200B-$350B nel 2025 mentre quello della Salute e del Fitness potrebbe raggiungere $170B-$1,6T (Mckinsey Global Institute). Sempre più nuovi prodotti tecnologici connessi raggiungono il mercato, dotati ciascuno di proprie APP e in alcuni casi di interfacce applicative (API) aperte all’integrazione con il mondo esterno. Alcuni leader digitali (come Amazon, Apple, Google, Microsoft) stanno mettendo a disposizione piattaforme condivise e dispositivi utilizzabili per costruire applicazioni e fare integrazione. A questi si aggiunge una nuova generazione di sviluppatori e aziende che propongono nuovi servizi basati sull’elaborazione intelligente dei dati raccolti (analytics, intelligenza artificiale).

L’utente ha bisogno di un interlocutore vicino - Il consumatore medio diventa sempre più familiare con la tecnologia e anche gli anziani saranno sempre più interessati a investire in “soluzioni smart”. Ma è ancora complicato individuare l’interlocutore giusto che sappia “vendere” e spiegare bene le soluzioni garantendone personalizzazione e qualità (affidabilità, sicurezza, privacy).

La sfida di business - Il mercato delle “smart solutions/IoT” sarà caratterizzato da prezzi unitari relativamente bassi e una filiera molto estesa che include produttori tecnologici, data enablers/providers, system integrators, service providers, rivenditori e installatori. Nel disegnare nuovi modelli di business sostenibili sarà quindi fondamentale garantire margini interessanti a ciascuno degli stakeholders coinvolti.

La sfida dell’integrazione - Per creare soluzioni (anche multi-vendor) vincenti, che garantiscano semplicità d’uso per l’utente finale bisogna coinvolgere diverse competenze: sia per realizzare che per manutenere occorrono nuove collaborazioni professionali.

I PRINCIPALI ATTORI DELLE FILIERE “SMART”

Partiamo da un esempio concreto che coinvolge il maggior numero di attori possibili.
Immaginiamo di voler realizzare e mettere sul mercato una soluzione che includa sia prodotti che servizi. Potrebbe trattarsi ad esempio di soluzioni per assistenza alla persona, sicurezza, efficienza energetica o in generale applicazioni che, combinando in tempo reale dati locali e informazioni/elaborazioni disponibili all'esterno, permettano un miglioramento significativo della qualità di vità dell'utente finale. La filiera in questo caso è costituita da fornitori di tecnologia (chi fornisce gli “oggetti” di base come sensori e dispositivi), operatori di comunicazione, data service enablers, system integrators, service provider locali, professionisti/installatori/rivenditori locali.

Vendor tecnologici (dispositivi)

I vendor consolidati presenti da molti anni sul mercato (ad es. home automation) guardano con molta attenzione al futuro e in particolare a connettività di prodotti e Internet-of-Things. Ma la loro transizione verso i nuovi mercati rischia di essere rallentata dalla necessità di cambiare modelli di business e organizzazioni esistenti. Nel frattempo la concorrenza dei nuovi player emergenti (nativi IoT) comincia a farsi sentire soprattutto nel mercato residenziale.
Un modo per valorizzare il proprio portafoglio di prodotti/servizi sarebbe facilitare l’integrazione (anche OEM) fatta da altri. Inserendosi in una filiera con altri partner si potrebbe mettere in campo una prima soluzione con un investimento limitato e condiviso e ottenere feedback per decidere strategie su più larga scala.
I nuovi vendor nativi IoT di maggior successo stanno introducendo nuovi prodotti sul mercato (crono-termostati intelligenti, sensori ambientali, etc) puntando su qualità, ergonomia e creazione di ecosistemi (API, cloud) che permettano di inserire facilmente il proprio prodotto in soluzioni più ampie e multi-vendor. Spesso, questi nuovi player sono molto focalizzati sul proprio prodotto e non sempre hanno l’esperienza o i canali giusti per raggiungere i volumi di mercato necessari. Una maggiore integrazione con i vendor più consolidati potrebbe generare nuove opportunità di business per tutti.

Operatori di rete (connettività/Internet)

Le soluzioni Internet-of-Things si basano sulla connettività (sicura) fornita oggi da vari operatori, soprattutto su reti wireless. Molti operatori oltre alla connettività di base cercano di aggiungere valore attraverso nuovi servizi orientati allo sviluppo di applicazioni (hosting, cloud, storage) anche se ci sono altri attori della filiera che sono principalmente focalizzati sulla gestione di questi servizi (vedi sotto).

Data service enablers (gestione ed elaborazione intelligente dei dati)

Un data service enabler offre servizi a valore aggiunto sui dati: piattaforme cloud per integrare oggetti e utenti (broker di dati), applicazioni online per registrare e analizzare dati (intelligenza artificiale), interfacce multipiattaforma personalizzabili per utenti finali. Si parla spesso di scelte tra tipi di cloud (pubblico, privato, ibrido) o tra applicazioni eseguite localmente piuttosto che in rete.
Una delle più grandi promesse della rivoluzione IoT è la possibilità di creare soluzioni che grazie al cloud permettono di connettere facilmente oggetti smart e dispositivi di cui già dispone l’utente finale (ad es. smartphone, smartTV). In questo modo è possibile contenere l’investimento sull’hardware e i costi di configurazione e manutenzione (a parte l’installazione fisica iniziale) che possono essere fatti online, da remoto.

System Integrators

A volte quando si parla di soluzioni IoT si pensa unicamente alle tecnologie impiegate, alle APP che ne sfruttano i dati o a chi venderà questi servizi. Ci si dimentica di considerare che per implementare questi servizi (soprattutto su larga scala) in modo che, ad esempio, una utility li possa concretamente fornire sul territorio, occorre chi realizzi e integri la piattaforma necessaria. In alcuni casi questa infrastruttura back-end potrebbe avere un unico committente/amministratore (ad esempio una utility o service provider), mentre in altri casi potrebbe avere una natura "distribuita", ovvero essere piuttosto una descrizione di interfacce funzionali (connettori) che permettono ai vari attori di interagire. L'utilizzo del cloud facilita enormemente e flessibilmente questa implementazione.

Service Providers

Il service provider è l’attore della filiera specializzato nel fornire un servizio a valore aggiunto come assistenza (care, consulto, etc.), gestione/metering dell’energia, sicurezza e così via. L’introduzione di tecnologie digitali permette di migliorare produttività, ampliare mercato, fidelizzare clienti esistenti.
Ma le domande sono tante. Da quali soluzioni partire? Come scegliere la tecnologia se non si dispone internamente delle competenze necessarie? Come costruire un business redditizio in un mercato dove non si sa ancora come reagirà l’utente finale?
Questo è un altro caso in cui un test di mercato, fatto insieme a partner complementari della filiera, fornirebbe il feedback indispensabile per definire una strategia su larga scala.

Professionisti locali (installazione e manutenzione di soluzioni)

I professionisti locali sono gli esperti (installatori, ingegneri, architetti, caregivers, etc) che già gestiscono o sono più vicini al cliente finale (impianti esistenti, progettazione, assistenza) e che in questo momento hanno un’opportunità unica di innovare la propria offerta introducendo tecnologie e nuovi servizi. Ma c’è il rischio che non sfruttino come si dovrebbe questa opportunità a causa della sfida “start-up” da affrontare. Si tratta di un mercato nuovo da sviluppare, con soluzioni non ancora mature e clienti spesso non familiari con la tecnologia. Inoltre molti professionisti potrebbero non avere ancora tutte le competenze necessarie (IT, marketing) per gestire la transizione verso queste nuove soluzioni e modelli di servizio.

GUIDARE LA CRESCITA DI MERCATO

In questa fase iniziale, per sostenere e incentivare la diffusione in campo di nuove soluzioni per “smart living” bisognerebbe facilitare la collaborazione tra aziende complementari della filiera (catena di valore) in modo da identificare innanzitutto le soluzioni che soddisfano fabbisogni di mercato. La definizione di soluzioni dovrebbe includere il costo per l’utente finale, il modello di business e il coinvolgimento degli ecosistemi locali (service provider, professionisti e comunità locali/utenti finali) con test di mercato in campo e comunicazione a vari livelli: eventi, workshops, web, social networks.

Abbiamo definito "facilitatori" gli attori terzi che possono accelerare l’aggregazione di filiere e la messa in campo di soluzioni. Qui di seguito un paio di esempi.

Facilitatore di BUSINESS - La filiera di soluzioni per smart living appena descritta è complessa e l’interazione tra i vari attori non è scontata. Le iniziative di aggregazione esistenti sono orientate soprattutto alla “standardizzazione” tecnologica o, come nel caso di progetti finanziati europei, alla sperimentazione fatta da partecipanti spesso in competizione tra loro.
Occorre invece partire da soluzioni concrete supportate da una filiera di attori complementari e interessati. Un facilitatore di business può coordinare l’effort congiunto di integrazione soluzioni, definizione modelli di business e messa in campo di test di mercato.

Facilitatore FINANZIARIO - In un mercato in crescita ma con investimenti iniziali da affrontare, un facilitatore finanziario può mettere a disposizione l’intermediazione necessaria per il finanziamento di progetti. Il finanziamento può essere per il cliente finale che investe in soluzioni tecnologiche (gestori edifici, condomini, famiglie) o per il gruppo di aziende che collabora per lanciare soluzioni innovative sul mercato.

Una simulazione economica

Per avere un’idea più concreta dell’impatto economico che avrebbe mettere sul mercato una soluzione di filiera IoT facciamo, per puro esercizio, una simulazione pratica.
Ipotizziamo di voler realizzare una soluzione che include ad esempio:

In questo scenario semplificato, 3000 clienti finali su un orizzonte temporale di 3 anni potrebbero generare un volume di fatturato di oltre €5M (mediamente €50/mese per utente). Chiaramente questo business case dovrebbe evolvere aumentando il numero di clienti e, ad esempio, con l'offerta di servizi aggiuntivi sulla stessa infrastruttura o il riutilizzo di prodotti (sensori e dispositivi) in uno scenario di economia circolare.

Ma si tratta solo di una simulazione, utile per aprire intanto una discussione tra i diretti interessati.
Con un’analisi delle potenzialità di mercato e della distribuzione dei profitti (ricavi, margini) tra i vari attori sarebbe anche possibile valutare la sostenibilità della partnership per guidare la crescita di mercato.

E' questo il momento giusto per iniziative anche “disruptive”, inclusi scenari con soluzioni a costo nullo per l’utente finale (per accelerare diffusione e raccolta dati) o scenari in cui si riconosca supporto finanziario ai partner di filiera con margini più bassi e rischi elevati (professionisti, service providers) dovendo questi interagire con un cliente finale che richiede molte attenzioni e tempo, specialmente nella prima fase di sviluppo di mercato. Anche scenari che prevedano pre-vendita e crowdfunding meritano di essere esplorati.
In ogni caso, una demo o versione preliminare della soluzione dovrebbe essere messa in campo per raccogliere feedback da un primo campione di utenti e decidere al meglio come implementare su più larga scala.




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